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其實做網站和企業做市場是“一樣一樣”的!

2010-07-12 20:49

今天我們來探討的主題是“做網站就是做市場”,對于中小企業來說,網站不僅能夠賺錢,更重要的是能夠穩定市場,擴大市場份額,讓我的銷量持續性的上升。

  不知大家認為建設一個網站的核心是什么呢?

  有的人認為是“建立一個具有營銷力的站點”

  有的人認為“需要一個很明確的定位”

  還有的人認為“需要一個完美的營銷推廣計劃”

  甚至還有人認為“需要擁有一個超強的作戰團隊”

  其實大家說的這些,對于一個網站來說都是蠻重要的。在論策看來,一個中小企業網站要想長期的發展,首先就是要分析我所處的行業,所占據的市場份額大概有多少?【最可怕的是不知道我的市場在哪里】如果我建立了網站,我投入多少成本,能夠獲得多大的回報都不清楚地話,那就不要去涉及網絡這一塊市場。據有關報道,我國的網民已經超過了4億人口,這么一個龐大的市場,那么我所處的行業,在網絡這一塊到底有多少市場份額,等著我去挖掘,有待驗證。

  我們中小企業要明白一點:“賺錢的網站并不可怕,可怕的是競爭對手占據了大量的市場份額。”

  根據我們多年以來的市場調查,百分之九十的企業站點,不知道自己的網站為何賺錢,以為就是發發貼,做做網站優化,就能夠讓網站保持盈利狀態。這是一種很錯誤的想法,為什么會這么說呢,因為如果這樣都能夠賺錢的情況下,競爭對手只要跟你做一樣的事情,稍微比你多努力一點點,就能夠超越你啦,那不是很容易的事情么。

  接下來我們來看看在建立一個網站之前,中小企業應該如何挑選市場,做到占地為王。如何實現網站的增量?這是每一位網站運營總監在規劃下一年度營銷計劃時要苦苦思考的問題。

  在各行業普遍微利經營的今天,靠簡單地增加廣告資源投入來實現市場增量,大多數企業都難以做到。退一步講,即使擁有廣告資源,這種外延式的增長方式仍然風險巨大,往往增量不增利,甚至產生巨大虧損,將企業拖入泥潭!

  而企圖通過提高執行力來超越對手,這是大多數網站運營總監們都容易想到,但難以做到的。在營銷手段同質化的情況下,營銷隊伍執行力的提高確實能在一定程度上獲得銷售增量【這也是近來“執行力”這一名詞流行的部分原因】,但其前提是市場策略精準和有效,否則只是疲兵耗戰,其效果不但有限,而且短暫。

  “故善戰者,求之于勢,而不責于人”所以市場增量的實現,要從如何科學地規劃市場和創造性地選擇競爭策略入手,在此基礎上的三軍用命,才能建立市場優勢,在保證效益的前提下實現增量。由此看來,作為網站運營總監首要的任務是進行市場策略規劃,并做出正確的選擇。

  而精準的策略是建立在科學的市場分析基礎上的,論策結合多年市場營銷經驗以及網絡營銷實戰經驗,對一般中小企業站點的市場進行了下面的劃分和分析:

  我們將市場劃分為四種類型的市場:爭奪性市場、競爭性市場、發展性市場和開發性市場。所謂爭奪性市場是指該區域的市場容量和發展潛力巨大,相當于農民的基本糧田,地力肥沃,產量持續上升,且收成穩定。

  所謂競爭性市場是指區域的市場容量和發展潛力很大,是有高吸引力的好市場,但競爭對手盤踞多年,建立了明顯的競爭優勢和市場基礎,而我方處于較弱的競爭地位,實際的銷量和份額較小,應該有較大的增量空間。

  相對前兩類市場而言,發展性市場發育還不成熟,現實的容量有限,消費者還需進一步教育和培養,所以市場吸引力有限,但相對競爭對手,我們的優勢明顯,處于領先者的市場地位,擁有大部分的份額和顧客。這類市場有點類似“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

  開發性市場與發展性市場一樣市場的吸引力不高,我方處于明顯的競爭劣勢,現實的銷量也較小,相反競爭對手卻占據優勢,在總量不大的市場上擁有大部分份額。這樣的市場就像待開發的山野荒地。

  一般情況下,網站運營總監們所面對的市場無外乎這四種類型,顯然在這些不同競爭態勢的市場上實現銷售增量的機會點和著力點也是不同的,這需要我們制定針對性的市場策略,合理進行營銷資源的配置,才能實現有效益的增量。

  下面我們就拿實例來跟大家說明:

  最近,我們公司在跟青海的一家旅行社做同程網店的營銷推廣工作,不知群里面有旅行社的朋友沒,同程網店的主要流量來自于兩大塊,第一是搜索引擎,第二就是同程內部;那么搜索引擎占據了同程網店的百分之七十的流量,通過同程網方面的了解,在搜索引擎這一塊流量當中,百度占據了百分五十的份額。那么百度成為了我們作為終端銷售的一個強有力條件。通過百度競價后臺查看每個地區的關鍵字,大家知道沒,我們搜索的每一個關鍵字,對應的每個地區當天的搜索量都是不一樣的。【那么我們就可以針對這一塊關鍵字所處地區的不同,分門別類的把這四大市場劃分出來,方便我們投入一定的人力物力以及財力進行搶奪市場份額。】經過層層分析,發現北京地區的群體對于青海旅游的關注量是最大的,而且目前來看,這一塊市場竟然沒有同行在爭搶這一塊飯碗,所以我們把它規劃在“爭奪型市場”當中。這也是當初跟這家旅行社做對接的時候,反饋回來的信息是一致的。所以我們認定我們的推廣方向是沒有錯的。接著我們將這些關鍵字列到一個表格里面,然后根據每個關鍵字的不同以及北京地區群體搜索的習慣以及喜好等等,我們在相對應的頁面上做了更改調整,以致我們在第一個月的時候,光是北京地區的客人的毛利就將近1.5萬元。這對于同程網店來說,這是一個很不錯的成績。況且他們網店已經連續六年沒有盈利啦!對于他們來說,是個歷史性的突破。

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【責任編輯:小戴工程師】

關鍵字: 企業做市場 做網站

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