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利用B2B推廣是個好選擇-企業推廣人員必看

2011-01-05 16:31

B2B具有比B2C模式更現實的盈利前景,造成這個現象的原因,在于B2C建立品牌和消費者忠誠度的過程非常艱辛及非常昂貴,這期間的廣告與庫存物流等投入是驚人的,許多公司達不到所需的規模,而B2B網站具有的客戶忠誠度一般都高于B2C網站,而且由于其服務的對象為企業,使得在成長過程中收費用變得更為輕松,具有較為穩定的收入來源,在b2c上收取幾千元會員費對于企業來說九牛一毛,很多企業都樂于嘗試,在取得效果后便因此成為忠實客戶。而b2c則不一樣,由于消費者擁有眾多的選擇權,再加上b2c平臺以及為了引起消費者購買將價格壓得很低,因此,B2B模式肯定是近期內電子商務發展的重點方向。
  廣義上的b2b網站就是大家常說的b2b平臺,這其中又有面向中間交易平臺的b2b、垂直型b2b、平臺型的如阿里、環球資源、慧聰、馬可波羅,涉及幾乎所有行業,大而全,服務和功能全面,而且積累了多年的品牌。加盟類網站也屬于平臺型,早先年比較火爆的,如某明星代言的u88以及打了電視廣告的28商機、以及3158站群、中國加盟網等等,這些網站最早的運營模式就是加盟店的廣告黃頁,自從被cctv曝光某些加盟網站涉嫌詐騙廣告后基本都一蹶不振,但有一些加盟網站也有自己的特色堅持不放夸張性廣告并走獨特的路線平穩發展取得了不錯的業績。行業型的如網盛站群、金銀島、行業詞為標題的眾多行業站等等,這些網站專注于某些行業,而且獨有一些特色和服務,因這些專業使得在重型b2b的夾擊下也能傲然獨立,如網盛站群里的中國化工其專業的化工行業服務至今無可取代。b2b平臺也有自己的難處,那就是買家資源,首先一個平臺要有眾多的買家人群存在才能讓收費的賣家見到效益,有了買家在這里采購才能讓賣家的產品能銷售出去,賣家取得了收益從而也會對這個b2b平臺形成口碑效應衍生更多的收費會員,從而使得這個b2b平臺能維持下去,取得更多的效益,因此一個b2b平臺要有能力讓自己的會員賺到錢自己才能賺到錢,這就需要在創業初期有多方面渠道活著資源積累能夠引來買家先駐站采購,這也是為什么b2b平臺不容易搭建的原因。
  對于需要推廣產品的企業來說在網絡上其實的推廣就是:曝光率→詢盤→訂單
  首先說說網絡推廣最重要的曝光率,針對不想花錢的企業來說,你的同行那么多你憑什么在網絡上突出呢?你不想花錢做百度推廣,不想花錢做b2b平臺網站的會員、或者你做了會員后發現自己的產品競爭力度大但是又不想做網銷寶、標王,每天你又懶得刷新產品,那你憑什么排在前面呢?其次是產品的介紹,一塌糊涂,看了產品后圖片不清晰、介紹混亂或者描述無幾,給人的第一反應就是這個產品可能是胡亂發的假的。很多老板都沒有仔細想過這些問題而把責任推之網絡:網絡根本沒作用,都是騙人的。于是暗自發誓再也不做付費網絡推廣了,一聽說推廣需要付費就擺手,看著自己的同行慢慢壯大還懵懵懂懂。
  那么企業的推廣如何做好曝光率呢,最常見的就是企業有一個網站,在這個seo滿大街的網絡時代,seo這個基礎是必不可缺的,通過seo手段將自己的產品優化至百度首頁獲取曝光率是最常見的。企業網站的內鏈外鏈標簽與url優化等等我以前我有過這方面文章就不再重復了,但是企業網站只是基礎,不是我們本文的重點,下面的個別條例也適合用在企業網站上。
  一般b2b平臺都是可以免費發布產品的,不過排序靠后而已,但是搜索引擎是可以看到的,所以發還是要發,而且要仔細認的做到最好,產品標題除了產品名字外,可以堆積兩個密切相關的熱門關鍵詞以便于你的產品能夠通過不同關鍵詞搜索到,產品圖片要大而清晰加上水印,能讓用戶對你的產品有更好認識。在發布通過審核后五分種嘗試自己搜索一下看能否搜索到你的產品。
  產品介紹最好要用FABE原則,讓購買者了解你的產品屬性(Features)、優點(Advantages)、對使用者而言的好處(Benefits)、產品案例或證據(Evidence),這樣瀏覽者能夠清晰明了的對你的產品有一個更良好的感覺,了解到你與其他廠家的不同之處,把你能給你的客戶提供些什么服務以及他的售后能否得到保證都傳遞給他。既然到平臺上發布了產品就要好好的做,人在做天在看,總有用到的時候,要知道你發布完的同時搜索引擎也會把你發布的信息收錄的,如果你的產品比較有特色,競爭小,那么采購商在百度和b2b平臺里可以輕松找到你與你交易。
  要對你的顧客群進行合理的定位,這里定位是指的產品的種類和價格的定位。也包含多重定位。比如你的顧客需要找的產品價格在某某區間,剛好你的產品價格符合,這樣談起來就比較容易接到訂單,如果價格區間相差很多,就不容易談了。平時多看看自己所從事的行業的有關信息,這樣掌握了自己的行業信息,就能快人一步,運籌帷幄,決勝于千里之外。比如每年原材料都有漲的,這樣產品的價格也會有浮動,如果掌握了行情,接起訂單也就比較容易了。
  很多的公司在交易前都會想法調查下對方的背景,畢竟通過一根電話線聯系誰知道對方的情況,因而網絡上一個公司的誠信度也是最受關注度的問題,一些公司可能會百度搜索下你公司名稱,那么這時候如果你寫了軟文的話就有作用了,軟文內容可以模仿交易過程或者見證名企的角度寫作,軟文可以到b2b平臺的論壇上合一些大的行業相關論壇上發布,這樣對于提升你企業的信譽度還是品牌度都是有一定幫助的。
  最重要的是你的聯系方式要完整,要讓采購者隨時都能發現你的聯系方式與你聯系,確保每個頁面都有聯系方式,如平臺上的即時通信工具要在線,對網絡操作人員的銷售技術要進行培訓,治理詢盤多成交低的現象,盡量電話同對方進行溝通提高成交可能性。如果你是付費的b2b平臺會員的話那你的推廣會更好,在做足以上功夫后每天多刷新你的產品即可,刷新產品在上午9:40與下午3:00最好,因為這期間上網采購的用戶最多。
  總的來說一個平臺,只是提供一個更好的平臺給你,使你有更多的雙向信息獲取渠道,更加吸引客戶的身份,它最主要還是個平臺,如果你僅僅申請了,就等著有很多人找你做生意,那是不現實的,這也是相當一部分老板說做網絡推廣后反映說沒什么效果的原因之一,當然原因還有許多,比如產品是否適合在某網站平臺甚至在網絡宣傳也是一個重要原因,我們可以通過在一個平臺網站搜索供求信息后觀察搜索到的近期信息的日期以及數量來對比,如果一個網站搜索出今天一天就發布了20條采購信息,而另外一個才2條,那我們肯定會去選擇第一個了。
  最后一點就是做好數據分析了,如果你做的不好為什么做的不好,分析原因作出對策,做好的好,分析是那些產品那些地域那些廠家采購的多,提高自己相應的產品布局對策。其實企業不用把網絡想的那么復雜,網上經營的模式也和現實一樣,不同的就是大大降低了企業數倍成本,省去了很多人力、時間等資源成本。

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【責任編輯:小戴工程師】

關鍵字: 企業推廣人員 B2B推廣

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